L'ossessione di tutti gli operatori olistici è: qual è il prezzo giusto per ciò che faccio?

Come se il prezzo fosse uno dei fattori determinanti nella decisione di acquisto di un percorso olistico.

Anche perché, diciamoci la verità, spesso è una delle prime cose che una persona chiede, ancor prima di sapere in cosa consiste ciò che gli si propone.

Ed è proprio per questo che oggi voglio aiutarti a disintossicarti da questa attenzione eccessiva al prezzo. Ti mostrerò come non sia il fattore più influente nell’acquisto (leggere due volte al giorno prima e dopo i pasti  )

Lo diventa quando non abbiamo altre frecce al nostro arco per facilitare l'acquisizione di un cliente.

In questo articolo,  ti guido a definire una volta per tutte il tuo vero prezzo. 

Quello che si basa sul valore che offri realmente e non sul prezzo medio degli altri operatori olistici.

Così, potrai mettere l’anima in pace e concentrarti su ciò che davvero conta per acquisire clienti.

Non dovrei dirtelo io: evita come la peste di dare via le cose che fai in modo gratuito o a sconto.

Quando dai via gratis un tuo percorso nella speranza che poi la persona faccia il percorso successivo stai dicendo a te stesso che ciò che fai non ha valore.

E questo abbassa tantissimo la tua autostima.

Non solo. 

Non aiuti neanche la persona che, non dando nulla in cambio di ciò che riceve, non sente la pressione di dover rientrare dell’investimento fatto…

…perché non ha fatto alcun investimento.

Quindi, non impegna neanche il suo tempo e le sue energie per migliorare la sua situazione.

Questo è vero persino quando si tratta di qualcosa che la persona deve solo ricevere, tipo i massaggi o i trattamenti di manipolazione.

Perché, anche se apparentemente la persona non deve fare nulla, in realtà è richiesta la sua collaborazione animica.

Come sai, è la persona per prima che deve alimentare il desiderio di stare meglio e farlo ardere come una fiamma.

Solo così tu puoi aiutarla a fare i passi necessari, sei d’accordo? 

Discorso simile possiamo farlo per lo sconto.

Sia che ci venga chiesto e sia che lo facciamo noi.

Con lo sconto, diciamo alla persona che noi valiamo di meno e quindi anche la persona ci metterà meno impegno, con la conseguenza che otterrà un risultato inferiore rispetto a quello che avrebbe potuto ottenere.

In più, lo sconto è pericoloso perché abituiamo le persone a farci pagare meno. E questa è un’abitudine che si protrae nel tempo.

Dunque, la persona si aspetterà sempre uno sconto e quando gli proporrai altri tipi di percorsi o servizi rimarrà delusa se non glielo farai.

Un altro svantaggio dello sconto è che attira i “cacciatori di prezzi bassi”, cioè quelle persone che fanno le cose in base al prezzo e non in base alla motivazione a stare meglio (perché se vuoi davvero stare meglio, te ne fotti del prezzo).

E queste persone sono subito pronte ad  abbandonarti non appena “fiutano” un prezzo più basso da qualche altra parte…

…e sono i clienti peggiori, che non fanno ciò che gli dici, non ottengono risultati e vanno in giro a parlare male di te.

Quindi, tatuatelo sul braccio se vuoi: no gratis, no sconti.

Più grande è il beneficio che fai ottenere alla persona e più dovresti farti pagare.

La domanda guida che ti aiuta a comprendere quanto beneficio dai alla persona è:

come cambia la vita della persona se raggiunge il risultato che desidera?

E questo implica sia cosa proverà quella persona nel momento in cui raggiunge quel risultato di benessere e sia le cose che sarà in grado di fare a quel punto.

Un altra cosa che devi chiederti è:

quale benefici ottiene subito, ad esempio dopo una sola seduta, e quali ottiene al termine del percorso.

Comprendere questo ci aiuta a tirare fuori elementi più spendibili per acquisire un cliente.

Se io posso far ottenere dei benefici già durante il percorso, e questi benefici sono importanti, non solo potrò chiedere più denaro…

…ma, quando li comunico al futuro cliente, sono elementi che accrescono la probabilità di acquisizione.

Perché?

Perché le persone odiano attendere. Anche per il proprio benessere.

Questo è il principio fondamentale su cui l’industria farmaceutica ha costruito il suo impero fatto di pillole che ti fanno passare il mal di testa in 5 minuti.

Per cui se il tuo percorso di massaggio con le campane tibetane permette alle persone di ritrovare il proprio centro per essere focalizzati nel lavoro...

...e nel breve termine, cioè nell’arco di una seduta, il beneficio può essere quello di ripulire la mente dai pensieri negativi dell’ultima settimana e vivere serenamente quella successiva...

...comunicare questi benefici più piccoli permette alla persona di dare maggiore valore al percorso e quindi di essere più predisposta al prezzo che le comunicheremo.

Se riesco a far sparire un dolore addominale in 2 sedute è chiaro che questo ha un valore molto maggiore

 rispetto a farlo in 10 sedute.

Tu mi dirai mai io in 10 sedute impiego più tempo. 

Questo non è importante.

Perché questo riguarda la tua prospettiva e non quella della persona che si rivolge a te.

E quando abbiamo un’attività olistica (o qualsiasi tipo di attività), la vera ragione della sua esistenza è risolvere problemi delle persone.

E per rivolvere i problemi delle persone devi conoscerli, metterti nei loro panni e guardare dalla loro prospettiva.

Fine del film.

Quindi, se fossi tu quella persona, non saresti super felice di risolvere un tuo problema in sole 2 sedute invece che in 10?

Cavolo se lo saresti.

Non solo. Saresti anche disposto a pagare un prezzo più alto.

Dunque se sei diventato così abile da riuscire a far ottenere risultati alle persone in meno tempo, il tuo prezzo non può rimanere uguale perché altrimenti perdi denaro.

Te lo dimostro con i numeri alla mano.

Se fai 10 sedute e ti fai pagare 100 euro a seduta, un percorso con te dovrebbe costare 1000 euro (in realtà c’è un altro fattore per definire questo prezzo che vediamo nel prossimo punto).

Se invece la tua abilità ti porta a ridurre il numero di sedute a 3 perché ottieni prima il risultato e continui a chiedere lo stesso prezzo a seduta, incassi solo € 300.

Hai perso € 700 e per assurdo il tuo lavoro è migliore. 

Quindi, se sei più veloce nel far ottenere un risultato, i tuoi prezzi devono andare su.

L’investimento richiesto per fare un percorso con te non è composto solo dalla somma del costo delle sedute in un percorso.

C’è tanto altro che offri alle persone, di cui, talvolta, non ti rendi neanche conto o dai per scontato.

E se tu lo dai per scontato, figuriamoci il tuo cliente.

Mi riferisco, ad esempio, alla tua disponibilità a ricevere messaggi o chiamate tra una seduta e l’altra.

Se anche ciò può essere parte integrante di un percorso, è qualcosa che ha un valore immenso:

stai dando la possibilità alla persona di accedere a te e al tuo tempo.

E il tempo è la cosa più preziosa che possiedi. Non va svenduto.

Quando presenti il tuo percorso, poni l’accento anche su questo supporto aggiuntivo e fai comprendere quanto è importante per la persona poter accedere al tuo tempo per:

• comunicarti una nuova consapevolezza

• parlarti di un dubbio

• confrontarsi con te sui progressi o sulle difficoltà

• ricevere risposta a domande

• superare ostacoli

• e tanto altro.

Vedi come il valore di ciò che offri emerge e dunque puoi formare il tuo prezzo e giustificarlo con leggerezza?

Oltre alla disponibilità di tempo, ci sono altri tipi di supporto che puoi offrire tra una seduta e l’altra:

• messaggi giornalieri positivi per alzare le vibrazioni

• partecipazione a un gruppo di persone che camminano verso lo stesso beneficio e possono scambiarsi esperienze, incoraggiarsi a vicenda, condividere successi

• testi, audio o video con esercizi e pratiche da fare in autonomia

• meditazioni guidate o visualizzazioni per accrescere il proprio benessere

Il limite qui è solo la tua fantasia.

Il punto di partenza sono i bisogni delle persone e tutto ciò che puoi fare per aiutarli con quei bisogni nel migliore dei modi.

In questo articolo, hai ricevuto tanti spunti per costruire il tuo prezzo.

Non sono spunti che si basano su:

guarda quello che fanno i tuoi colleghi operatori olistici e posiziona i tuoi prezzi leggermente più in basso.

Questa sarebbe la strategia più veloce per fallire in pochi anni o mesi.

C'è sempre qualcuno che fa prezzi più bassi dei tuoi e che ti costringe, quindi, ad abbassarli a tua volta.

Fino ad arrivare ad un punto che ti conviene più non fare nulla che fare un percorso per stare sulle spese o andarci a rimettere.

Questi spunti si basano sul riconoscere il valore che offri.

Prima di tutto è importante che sia tu stesso a individuare il valore che offri e metterlo bene in chiaro.

E ti consiglio di scrivere non il listino dei prezzi ma, per il tuo percorso olistico, l’elenco di ogni cosa di valore che offri alla persona.

(e ricorda che il valore dipende dal beneficio che riceve la persona e non da quello che tu pensi possa essere buono per lei).

Con questa chiarezza nella mente, sarai consapevole e forte del valore che offri. Lo tocchi letteralmente con mano ogni volta che leggi quell'elenco.

E quando comunicherai quel valore al tuo cliente, lo percepirà e sarà più propenso a investire il suo denaro nel tuo percorso.

Perché la verità è che quando valuta che il tuo prezzo è alto, vuol dire che sta percependo che il valore è basso.

E allora, fai il contrario.

Fai percepire che il tuo valore è alto, mostrandoglielo…

…e nella sua mente penserà che, a fronte di tutto il valore che riceve, il prezzo è basso.

Formulare il prezzo in questo modo, ti aiuta nella fase di offerta del tuo percorso.

Prima della fase di offerta, ci sono 3 passaggi fondamentali che se li ignori mandano all’aria anche l’offerta con il percorso più di valore al mondo.

Questi passaggi fanno parte di un processo ben definito per attrarre nuovi clienti.

Perché acquisire clienti non è qualcosa che può essere improvvisato.

Se vuoi conoscere il processo che uso con i miei studenti per acquisire nuovi clienti per le loro attività olistiche, partecipa alla Masterclass gratuita in cui te ne parlo.